「企業から求められる良い候補者とは」（営業Ver）

皆様こんにちは。リージョナルキャリア沖縄（株式会社レキサン）の長濱です。

新年度ですね。近所で見るピカピカのランドセルを背負った小学生や、真新しいスーツを着た新社会人？とお見受けする人々を見ていると、なんだかこちらまで新鮮な気持ちになってエネルギーが湧いてきますよね！　

さて、前号では、弊社花岡より「内定を獲得する候補者様の特徴」をお届けいたしました。

業種や職種にかかわらず、共通する候補者様の特徴をあげさせていただきました。

私がお届けする今号では、私が担当する領域における「企業から求められる良い候補者とは」をお届けいたします。

企業から求められてる良い候補者とは？

私が担当する領域について

入社して4年目に入る私ですが、これまで様々な求職者をお手伝いさせていただきました。現在は、主に営業・事業開発領域を担当しております。

今回はその中でも多くの求職者をお手伝いした【営業職】の人材の話についてお話させていただきます。
※ここでいう営業職について、新規・既存の様々な業種の法人営業、個人営業、ルート営業、カスタマーサクセス、インサイドセールス等を指しております。

沖縄の営業職について

沖縄の営業職の採用マーケットも2年以上続くコロナの影響、そしてSaaS（Software as a Service）系プロダクトをもつ企業の増加によって、大きく変化してきました。

従来の営業職では、実際にお客様の元に足を運んで営業をするスタイルでフィールドセールス（外勤営業）が一般的でした。コロナ禍の中で、リモートワークが主流となり、場所を選ばずに働くことのできる仕事が増えてきています。テレアポやメールやチャット、オンラインツールを使ったTV会議等で非対面での営業活動や提案を行う「インサイドセールス」「カスタマーサクセス」の求人数が増加してきております。（全国、全世界的に）

インサイドセールス

インサイドセールスとは、マーケティング・営業プロセスの一環で、多くの見込み客の中から、課題をヒアリングするなど、コミュニケーションを通じて成約の可能性を見極め、確度の高い顧客を営業に流す一方で、確度の低い顧客に関しても、適宜メールや電話等の日対面でのコミュニケーションを取りながら次回の購入や提案の可能性が高まるまでフォローしていくといった仕事となります。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスとは、「顧客の成功」という意味で、サービス・商品を購入している顧客に対して、能動的に関わることで、顧客の成功体験の実現をする職種です。

顧客の現在抱えている課題を丁寧にヒアリングし、その課題解決のための提案をすることで、自社サービスの解約防止、LTV（顧客生涯価値）の向上にも繋がる重要な職種です。

それぞれのポジションについて、どんどんとアップデートされる自社製品・サービスの最新知識を身に着けていることが強く求められます。

企業から求められる人材

さて、こういった新時代の営業のポジションも増えてきた中において、「企業から求められる人材」とはどういった人なのでしょうか。

1.傾聴力がある

営業は「高いトークスキル」に注目が集まりがちですが、実はそれ以上に「聞く力」も大切です。

世の中の全ての商品、サービスは、その商材、サービスを必要とする（するであろう）人がいるから生まれたものです。だからこそ、顧客が困っていることは何なのか。丁寧に聞いていく必要があるわけです。求められる優秀な営業は今ある「健在ニーズ」だけではなく、「潜在的なニーズ」まで聞き出した上で、更に良い提案をすることができます。

2.優先度の高いことからスピーディに対応できる

営業の仕事において、お客様への対応は最優先事項です。
顧客へのメールや電話での返答や必要な対応はもちろんですが、どんな仕事でもスピーディにこなすことのできる方は評価が高いです。余裕がある時は、そこまで難しくはないですが、マルチに仕事を抱えており、かつ重要な案件を複数持っている時に、新規の問い合わせ対応や、既存のお客様からのメール対応、などが重なると容易ではありません。

3.高い営業実績がある

優秀な営業はやはり「成果」を出しています。

様々な要因によって、多少の浮き沈みは誰にでもありますが、持続的に成果を出し続けるために、常に高い目標設定をして、高いモチベーションと謙虚な姿勢を持って活動をすることが重要です。

営業は会社の売上に大きく貢献します。だからこそ、目標を必達するんだという高い向上心と達成する力がある人材は重宝されます。

4.再現性がある。（なぜうまくいったのか、を言語化できる。）

良い営業は扱う商材、サービスが変わっても高いパフォーマンスを発揮することができます。

実は、企業の面接官が営業を採用する際に、「高い営業実績があるか」も重視しますが、同じくらい「再現性があるか」を見ます。
つまり、その成果を出すにあたり、どのような困難があり、それに対してどのように分析をし、課題解決のアクションをして、成果に結びつけることができたのか、その過程をきちんと説明できる方、そしてアクションをし続けられる人材を企業は求めております。

5.情報収集力がある

良い提案をするためには、自社のサービスだけではなく、競合他社の商品、世の中で起きている最新の情報等、日頃からキャッチアップしておく必要があります。トップの営業ほど、顧客の会社のこと、商談相手について、少しでも必要そうな情報については、徹底的にインプットしております。

特に、狭い沖縄の中においては、自社と顧客の情報だけではなく、県外のトレンド、そして県内の色んな業界の情報を有していることで、顧客との良質な折衝や機会の創出に繋がることがあります。

6.顧客や社内関係者との関係が良好

　社外の顧客に対して、良好な関係を築くということは何より大切です。お金を出して自社のサービスを利用していただいているお客様に、より良いサービスを受けていただくためには、日々の丁寧なやり取りの中で、抱えている課題を聞き、その課題を解決をすることで良好な関係を築けるのではないでしょうか。

また、昨今の営業においては、社内でのコミュニケーション力も大切になってきています。連携が必要な業務も多くなってきていますし、様々な部署の方々の力があってはじめて、営業が数字をあげることができます。企業に求められる優秀な営業は、これらのことがきちんとできております。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回、「企業から求められる求職者（営業Ver）」について話してまいりました。

これから転職を考えておられる方は、これまでのご経験の中で、上記における具体的なエピソードを棚卸をしておくと良いかもしれません。加えて、前号で花岡が論じた「内定を獲得する候補者の特徴」のポイントを抑えて話すことで、より良い印象を与えられるかと存じます。

どんどんと変わる世の中・採用マーケットの中で、求められる人材になる、ということは一朝一夕でできるような容易なことではないかとは存じますが、この記事を見てくださった方の少しでもお役に立てますと幸いです。

次回は　コンサルタント玉城より発信してまいります。